ما هو عرض القيمة؟

عرض القيمة في التسويق هو بيان موجز عن الفوائد التي تقدمها الشركة للعملاء الذين يشترون منتجاتها أو خدماتها.إنه بمثابة إعلان عن النوايا ، سواء داخل الشركة أو في السوق.

يُعتقد أن مصطلح عرض القيمة ظهر لأول مرة في ورقة بحثية عن الصناعة لشركة McKinsey & Co. في عام 1988 ، والتي عرّفتها على أنها "بيان واضح وبسيط للفوائد ، الملموسة وغير الملموسة ، التي ستوفرها الشركة ، جنبًا إلى جنب مع السعر التقريبي سيحمل كل شريحة من العملاء مقابل تلك المزايا ".

فهم مقترحات القيمة

يمثل عرض القيمة وعدًا من الشركة للعميل أو السوق.العرض هو سبب سهل الفهم يجعل العميل يشتري منتجًا أو خدمة من هذا العمل المعين.يجب أن يشرح عرض القيمة بوضوح كيف يفي المنتج بالحاجة ، ويوضح تفاصيل منفعته المضافة ، ويوضح سبب كونه أفضل من المنتجات المماثلة في السوق.إن عرض القيمة المثالي هو في صميم الموضوع وينال إعجاب أقوى محركات اتخاذ القرار لدى العميل.

تستخدم الشركات هذا البيان لاستهداف العملاء الذين سيستفيدون أكثر من استخدام منتجات الشركة ، وهذا يساعد في الحفاظ على الخندق الاقتصادي للشركة.الخندق الاقتصادي هو ميزة تنافسية.يوضح تشبيه الخندق - الذي صاغه المستثمر الخارق وارن بافيت من شركة بيركشاير هاثاواي - أنه كلما اتسع الخندق المائي ، كانت الشركة أكبر وأكثر مرونة في المنافسة.

مكونات عرض القيمة

يوضح عرض قيمة الشركة السبب الأول وراء ملاءمة المنتج أو الخدمة لشريحة من العملاء.لذلك ، يجب دائمًا عرضها بشكل بارز على موقع الشركة على الويب وفي نقاط اتصال المستهلك الأخرى.يجب أن يكون أيضًا بديهيًا ، بحيث يمكن للعميل قراءة أو سماع عرض القيمة وفهم القيمة المقدمة دون الحاجة إلى مزيد من التوضيح.

تميل عروض القيمة المتميزة إلى الاستفادة من بنية معينة.عادةً ما يكون لعرض القيمة الناجح عنوانًا قويًا وواضحًا ينقل المنفعة المقدمة للمستهلك.يجب أن يكون العنوان عبارة واحدة لا تنسى ، أو عبارة ، أو حتى شعار.غالبًا ما يتضمن شعارات جذابة تصبح جزءًا من الحملات الإعلانية الناجحة.

غالبًا ما يتم توفير عنوان فرعي أسفل العنوان الرئيسي ، مع التوسع في شرح القيمة المقدمة وإعطاء مثال محدد عن سبب تفوق المنتج أو الخدمة على الآخرين الذين يفكر بهم المستهلك.يمكن أن يكون العنوان الفرعي فقرة قصيرة وعادة ما يتراوح طوله بين جملتين وثلاث جمل.العنوان الفرعي هو وسيلة لتسليط الضوء على الميزات أو الفوائد الرئيسية للمنتجات ، وغالبًا ما يستفيد من تضمين نقاط نقطية أو وسيلة أخرى لإبراز التفاصيل البارزة.

يسمح هذا النوع من الهيكل للمستهلكين بمسح عرض القيمة بسرعة والتقاط ميزات المنتج.تزيد المرئيات المضافة من سهولة الاتصال بين الأعمال والمستهلك.من أجل صياغة عرض ذو قيمة قوية ، غالبًا ما تجري الشركات أبحاثًا للسوق لتحديد الرسائل التي يتردد صداها بشكل أفضل مع عملائها.

إعتبارات خاصة

يمكن أن تتبع عروض القيمة تنسيقات مختلفة طالما أنها فريدة للشركة والمستهلكين الذين تقدم لهم خدماتهم.من السهل فهم جميع عروض القيمة الفعالة وإظهار نتائج محددة للعميل باستخدام منتج أو خدمة.إنهم يميزون منتجًا أو خدمة عن أي منافسة ، ويتجنبون الكلمات الطنانة التسويقية المفرطة ، ويبلغون القيمة في غضون فترة زمنية قصيرة.

من أجل عرض القيمة لتحويل العميل المحتمل بشكل فعال إلى عميل يدفع ، يجب أن يحدد بوضوح هوية العملاء ، وما هي مشاكلهم الرئيسية ، وكيف أن منتج الشركة أو خدمتها هو الحل الأمثل لمساعدتهم على حل مشكلتهم.

أسئلة مكررة