Τι είναι μια πρόταση αξίας;

Μια πρόταση αξίας στο μάρκετινγκ είναι μια συνοπτική δήλωση των οφελών που προσφέρει μια εταιρεία στους πελάτες που αγοράζουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της.Λειτουργεί ως δήλωση προθέσεων, τόσο εντός της εταιρείας όσο και στην αγορά.

Ο όρος πρόταση αξίας πιστεύεται ότι εμφανίστηκε για πρώτη φορά σε μια ερευνητική εργασία της McKinsey & Co. το 1988, η οποία τον όρισε ως «μια σαφή, απλή δήλωση των οφελών, απτών και άυλων, που θα παρέχει η εταιρεία, μαζί με κατά προσέγγιση τιμή θα χρεώσει κάθε τμήμα πελατών για αυτά τα οφέλη."

Κατανόηση Προτάσεων Αξίας

Μια πρόταση αξίας είναι μια υπόσχεση από μια εταιρεία σε έναν πελάτη ή ένα τμήμα αγοράς.Η πρόταση είναι ένας εύκολα κατανοητός λόγος για τον οποίο ένας πελάτης πρέπει να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία από τη συγκεκριμένη επιχείρηση.Μια πρόταση αξίας πρέπει να εξηγεί με σαφήνεια πώς ένα προϊόν καλύπτει μια ανάγκη, να κοινοποιεί τις ιδιαιτερότητες του πρόσθετου οφέλους του και να αναφέρει τον λόγο για τον οποίο είναι καλύτερο από παρόμοια προϊόντα στην αγορά.Η ιδανική πρόταση αξίας είναι το to-the-point και απευθύνεται στους ισχυρότερους οδηγούς λήψης αποφάσεων ενός πελάτη.

Οι εταιρείες χρησιμοποιούν αυτήν τη δήλωση για να στοχεύσουν πελάτες που θα ωφεληθούν περισσότερο από τη χρήση των προϊόντων της εταιρείας και αυτό βοηθά στη διατήρηση της οικονομικής τάφρος μιας εταιρείας.Η οικονομική τάφρος είναι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.Η αναλογία της τάφρου - που επινοήθηκε από τον υπερ-επενδυτή Warren Buffett της Berkshire Hathaway - δηλώνει ότι όσο ευρύτερη είναι η τάφρο, τόσο μεγαλύτερη και πιο ανθεκτική είναι η επιχείρηση στον ανταγωνισμό.

Συστατικά μιας πρότασης αξίας

Η πρόταση αξίας μιας εταιρείας γνωστοποιεί τον υπ' αριθμόν ένα λόγο για τον οποίο ένα προϊόν ή μια υπηρεσία ταιριάζει καλύτερα σε ένα τμήμα πελατών.Επομένως, θα πρέπει πάντα να εμφανίζεται σε εμφανή θέση στον ιστότοπο μιας εταιρείας και σε άλλα σημεία επαφής των καταναλωτών.Πρέπει επίσης να είναι διαισθητικό, έτσι ώστε ένας πελάτης να μπορεί να διαβάσει ή να ακούσει την πρόταση αξίας και να κατανοήσει την παραδοθείσα αξία χωρίς να χρειάζεται περαιτέρω εξήγηση.

Οι προτάσεις αξίας που ξεχωρίζουν τείνουν να κάνουν χρήση μιας συγκεκριμένης δομής.Μια επιτυχημένη πρόταση αξίας έχει συνήθως μια ισχυρή, σαφή επικεφαλίδα που μεταδίδει το παραδοτέο όφελος στον καταναλωτή.Η επικεφαλίδα θα πρέπει να είναι μια ενιαία αξιομνημόνευτη πρόταση, φράση ή ακόμα και ένα tagline.Συχνά ενσωματώνει πιασάρικα σλόγκαν που γίνονται μέρος επιτυχημένων διαφημιστικών καμπανιών.

Συχνά παρέχεται ένας υπότιτλος κάτω από τον κύριο τίτλο, επεκτείνοντας την εξήγηση της παραδοθείσας αξίας και δίνοντας ένα συγκεκριμένο παράδειγμα για το γιατί το προϊόν ή η υπηρεσία είναι ανώτερη από άλλα που έχει στο μυαλό του ο καταναλωτής.Ο υπότιτλος μπορεί να είναι μια σύντομη παράγραφος και είναι συνήθως από δύο έως τρεις προτάσεις.Η διάκριση είναι ένας τρόπος για να τονιστούν τα βασικά χαρακτηριστικά ή τα πλεονεκτήματα των προϊόντων και συχνά επωφελείται από τη συμπερίληψη κουκκίδων ή άλλου τρόπου ανάδειξης ξεχωριστών λεπτομερειών.

Αυτό το είδος δομής επιτρέπει στους καταναλωτές να σαρώνουν γρήγορα την πρόταση αξίας και να εντοπίζουν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος.Η προσθήκη γραφικών αυξάνει την ευκολία επικοινωνίας μεταξύ επιχείρησης και καταναλωτή.Προκειμένου να δημιουργήσουν μια ισχυρή πρόταση αξίας, οι εταιρείες θα διεξάγουν συχνά έρευνα αγοράς για να προσδιορίσουν ποια μηνύματα έχουν την καλύτερη απήχηση στους πελάτες τους.

Ειδικές Θεωρήσεις

Οι προτάσεις αξίας μπορούν να ακολουθούν διαφορετικές μορφές, εφόσον είναι μοναδικές για την εταιρεία και για τους καταναλωτές που παρέχει η εταιρεία.Όλες οι αποτελεσματικές προτάσεις αξίας είναι εύκολα κατανοητές και επιδεικνύουν συγκεκριμένα αποτελέσματα για έναν πελάτη που χρησιμοποιεί ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.Διαφοροποιούν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία από οποιονδήποτε ανταγωνισμό, αποφεύγουν την υπερβολική χρήση τσιτάτων μάρκετινγκ και μεταδίδουν αξία μέσα σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Προκειμένου μια πρόταση αξίας να μετατρέψει αποτελεσματικά έναν υποψήφιο πελάτη σε πελάτη που πληρώνει, θα πρέπει να προσδιορίζει σαφώς ποιοι είναι οι πελάτες, ποια είναι τα κύρια προβλήματά τους και πώς το προϊόν ή η υπηρεσία της εταιρείας είναι η ιδανική λύση για να τους βοηθήσει να λύσουν το πρόβλημά τους.

Συχνές Ερωτήσεις