Co to jest propozycja wartości?

Propozycja wartości w marketingu to zwięzłe zestawienie korzyści, jakie firma dostarcza klientom kupującym jej produkty lub usługi.Służy jako deklaracja intencji, zarówno wewnątrz firmy, jak i na rynku.

Uważa się, że termin „propozycja wartości” pojawił się po raz pierwszy w artykule badawczym firmy McKinsey & Co. w 1988 roku, w którym zdefiniowano go jako „jasne, proste zestawienie korzyści, zarówno namacalnych, jak i niematerialnych, które firma zapewni, wraz z przybliżoną cenę, jaką obciąży każdy segment klientów za te korzyści”.

Zrozumienie propozycji wartości

Propozycja wartości to obietnica złożona przez firmę klientowi lub segmentowi rynkowemu.Propozycja jest łatwym do zrozumienia powodem, dla którego klient powinien kupić produkt lub usługę od tej konkretnej firmy.Propozycja wartości powinna jasno wyjaśniać, w jaki sposób produkt zaspokaja potrzebę, komunikować specyfikę jego dodatkowej korzyści i podawać powód, dla którego jest lepszy niż podobne produkty na rynku.Idealna propozycja wartości jest konkretna i przemawia do najsilniejszych czynników decyzyjnych klienta.

Firmy wykorzystują to stwierdzenie, aby dotrzeć do klientów, którzy najbardziej skorzystają na korzystaniu z produktów firmy, a to pomaga utrzymać ekonomiczną fosę firmy.Fosa ekonomiczna jest przewagą konkurencyjną.Analogia do fosy – wymyślona przez superinwestora Warrena Buffetta z Berkshire Hathaway – mówi, że im szersza fosa, tym firma jest większa i bardziej odporna na konkurencję.

Składniki propozycji wartości

Propozycja wartości firmy komunikuje główny powód, dla którego produkt lub usługa są najlepiej dopasowane do segmentu klientów.Dlatego powinien być zawsze eksponowany na stronie internetowej firmy oraz w innych punktach kontaktu z konsumentami.Musi być również intuicyjny, aby klient mógł przeczytać lub usłyszeć propozycję wartości i zrozumieć dostarczoną wartość bez konieczności dalszego wyjaśniania.

Propozycje wartości, które się wyróżniają, zwykle wykorzystują określoną strukturę.Udana propozycja wartości zazwyczaj ma mocny, jasny nagłówek, który informuje konsumenta o dostarczonych korzyściach.Nagłówek powinien składać się z jednego łatwego do zapamiętania zdania, frazy, a nawet sloganu.Często zawiera chwytliwe hasła, które stają się częścią udanych kampanii reklamowych.

Często pod nagłówkiem głównym umieszczany jest podnagłówek, rozszerzający wyjaśnienie dostarczanej wartości i dający konkretny przykład, dlaczego produkt lub usługa są lepsze od innych, o których myśli konsument.Podtytuł może być krótkim akapitem i ma zwykle od dwóch do trzech zdań.Podtytuł jest sposobem na podkreślenie kluczowych cech lub zalet produktów i często korzysta z dodania punktorów lub innych środków podkreślających wyróżniające się szczegóły.

Ten rodzaj struktury pozwala konsumentom szybko przejrzeć propozycję wartości i wychwycić cechy produktu.Dodane wizualizacje ułatwiają komunikację między firmą a konsumentem.Aby stworzyć silną propozycję wartości, firmy często przeprowadzają badania rynkowe, aby określić, które komunikaty najlepiej rezonują z ich klientami.

Uwagi specjalne

Propozycje wartości mogą mieć różne formaty, o ile są unikalne dla firmy i konsumentów obsługiwanych przez firmę.Wszystkie skuteczne propozycje wartości są łatwe do zrozumienia i przedstawiają konkretne wyniki dla klienta korzystającego z produktu lub usługi.Odróżniają produkt lub usługę od konkurencji, unikają nadużywanych sloganów marketingowych i komunikują wartość w krótkim czasie.

Aby propozycja wartości skutecznie przekształciła potencjalnego klienta w płacącego klienta, powinna jasno określać, kim są klienci, jakie są ich główne problemy oraz w jaki sposób produkt lub usługa firmy jest idealnym rozwiązaniem, które pomoże im rozwiązać ich problem.

Często Zadawane Pytania