Ce este o propunere de valoare?

O propunere de valoare în marketing este o declarație concisă a beneficiilor pe care o companie le oferă clienților care își cumpără produsele sau serviciile.Acesta servește ca o declarație de intenție, atât în ​​interiorul companiei, cât și pe piață.

Se crede că termenul de propunere de valoare a apărut pentru prima dată într-o lucrare de cercetare a industriei McKinsey & Co. în 1988, care l-a definit ca „o declarație clară și simplă a beneficiilor, atât tangibile, cât și intangibile, pe care compania le va oferi, împreună cu prețul aproximativ pe care îl va percepe pentru fiecare segment de clienți pentru aceste beneficii.”

Înțelegerea propunerilor de valoare

O propunere de valoare reprezintă o promisiune a unei companii către un client sau un segment de piață.Propunerea este un motiv ușor de înțeles pentru care un client ar trebui să cumpere un produs sau un serviciu de la respectiva afacere.O propunere de valoare ar trebui să explice în mod clar modul în care un produs satisface o nevoie, să comunice specificul beneficiului său adăugat și să precizeze motivul pentru care este mai bun decât produsele similare de pe piață.Propunerea de valoare ideală este la obiect și atrage cei mai puternici factori de decizie ai unui client.

Companiile folosesc această declarație pentru a viza clienții care vor beneficia cel mai mult de pe urma utilizării produselor companiei, iar acest lucru ajută la menținerea șanțului economic al unei companii.Un șanț economic este un avantaj competitiv.Analogia cu șanțul de șanț – inventată de super-investitorul Warren Buffett din Berkshire Hathaway – afirmă că cu cât este mai lat, cu atât firma este mai mare și mai rezistentă la concurență.

Componentele unei propuneri de valoare

Propunerea de valoare a unei companii comunică motivul numărul unu pentru care un produs sau serviciu este cel mai potrivit pentru un segment de clienți.Prin urmare, ar trebui să fie întotdeauna afișat vizibil pe site-ul unei companii și în alte puncte de contact ale consumatorilor.De asemenea, trebuie să fie intuitiv, astfel încât un client să poată citi sau auzi propunerea de valoare și să înțeleagă valoarea furnizată fără a avea nevoie de explicații suplimentare.

Propunerile de valoare care ies în evidență tind să folosească o anumită structură.O propunere de valoare de succes are de obicei un titlu puternic și clar, care comunică consumatorului beneficiul oferit.Titlul ar trebui să fie o singură propoziție memorabilă, frază sau chiar un slogan.Încorporează frecvent sloganuri captivante care devin parte din campaniile publicitare de succes.

Adesea, sub titlul principal va fi furnizat un subtitlu, extinzând explicația valorii livrate și oferind un exemplu specific de motiv pentru care produsul sau serviciul este superior altora pe care consumatorul le are în vedere.Subtitlul poate fi un paragraf scurt și are de obicei între două și trei propoziții.Subtitlul este o modalitate de a evidenția caracteristicile sau beneficiile cheie ale produselor și adesea beneficiază de includerea punctelor marcatoare sau a unui alt mijloc de evidențiere a detaliilor remarcabile.

Acest tip de structură permite consumatorilor să scaneze rapid propunerea de valoare și să înțeleagă caracteristicile produsului.Elementele vizuale adăugate măresc ușurința comunicării între afaceri și consumator.Pentru a crea o propunere de valoare puternică, companiile vor efectua adesea cercetări de piață pentru a determina ce mesaje rezonează cel mai bine cu clienții lor.

consideratii speciale

Propunerile de valoare pot urma diferite formate atâta timp cât sunt unice pentru companie și pentru consumatorii pe care compania îi oferă.Toate propunerile de valoare eficiente sunt ușor de înțeles și demonstrează rezultate specifice pentru un client care utilizează un produs sau serviciu.Ei diferențiază un produs sau serviciu de orice concurență, evită cuvintele la modă de marketing suprautilizate și comunică valoare într-un interval scurt de timp.

Pentru ca o propunere de valoare să transforme eficient un prospect într-un client plătitor, ar trebui să identifice în mod clar cine sunt clienții, care sunt principalele lor probleme și cum produsul sau serviciul companiei este soluția ideală pentru a-i ajuta să-și rezolve problema.

întrebări frecvente